На път сте да допуснете голяма грешка, ако не продължите да четете

На път сте да допуснете ужасна грешка

(освен ако не продължите да четете нататък)

 „Във Франция нямаме нефт, но имаме идеи“ – гласял слоган на рекламна кампания от 1975 г., която целяла насърчаването на пестене на енергия. Същата година двама души се свързали с главната френска държавна нефтена компания, за да ѝ предложат революционна идея. Специален метод, който може да открие нефт без сондиране, самолет, който „надушва нефт“...

Надушвате ли измама? Правилно, имате добро обоняние. Историята звучи направо абсурдно, а още по-абсурдно ще ви се стори това, че от компанията не само се вързали, но убедили френския президент да отпусне исканите колосални средства – сумите, изплатени на измамниците, дори надхвърлили дивидентите, които компанията изплатила на френската държава, притежаваща контролния пакет акции.

Почти мога да ви чуя как възкликвате: Глупаци!

Не сте прави. Когато интелигентни, опитни професионалисти с изключителни умения в областта си, вземат големи, значими решения, те въпреки това могат да бъдат заслепени по странен начин. Не защото са решили да пренебрегнат предпазливостта и да поемат необмислени рискове –  в случая с „надушването“ на нефт инвеститорите извършили сериозна подготовка. Или поне смятали, че са го направили. Но докато си мислели, че разследват критично фактите, те вече били достигнали до заключение...

Пристрастията ни, дори когато се смятаме за обективни, могат да подведат всеки от нас, дори и най-прочутите бизнес титани. В книгата си „На път сте да допуснете голяма грешка“ професорът по стратегия и консултант по мениджмънт Оливие Сибони стъпва върху множество увлекателни и интересни проучвания на реални случаи, за да посочи деветте най-често срещани капана при вземането на решения и как да ги избегнем. 

Деветте обичайни капана при вземането на решения:

1. Твърде хубаво, за да не е истина – капанът на разказване на истории

Разказването на истории ни кара да съставяме последователна история от набор от факти. Но тя никога не е единствената възможна и може да ни вкара в грешка.

Склонността към потвърждение ни кара да игнорираме или да пренебрегваме информация, която противоречи на първоначалните ни убеждения.

2. „Стив Джобс е бил велик гений“ – капанът на имитирането

Грешката на приписването ни кара да отдаваме успеха (или провала) на един-единствен човек и да подценяваме ролята, която шансът и обстоятелствата играят.

3. „Това съм го виждал и преди“ – капанът на интуицията

Обикновено колкото по-стратегическо е едно решение, толкова по-малка полза има от интуицията: стратегическите решения са редки, вземат се в нисковалидна среда и обратната връзка е двусмислена.

4. „Просто го направи“  –  капанът на прекалената самоувереност

Прекалената самоувереност приема много форми:

• Ние надценяваме себе си (в сравнение с другите или по принцип).

▶ 90% от шофьорите смятат, че принадлежат към по-добрите 50%.

 • Твърде оптимистични сме за проектите си (заблудата на планирането).

▶ 86% от мегапроектите се забавят и надхвърлят бюджета.

▶ Неправилните подбуди не са единствената причина: ние сме твърде оптимистични относно нашите собствени, индивидуални проекти.

 • Твърде уверени сме в точността на прогнозите си (прекалена прецизност).

▶ Когато сме „90% сигурни“, грешим в поне 50% от случаите.

5. „Защо да клатим лодката“  – капанът на инерцията

Закотвянето ни насърчава да базираме дадена оценка или прогноза върху число, което е налично в ума ни, дори то да е нерелевантно в дадения случай.

6. „Искам да поемате рискове“ – капанът на възприятието за риск

• Склонността към избягване на загуби: чувстваме по-голяма болка от загубата на дадена сума, отколкото удоволствие при спечелването на същата тази сума.

▶ Колко трябва да спечелите, за да поемете риска да загубите 100 долара на ези-тура?

• Избягване на несигурността

▶ „По-добре познатото зло, отколкото непознатото.“

• Склонност към мъдрост със задна дата: „Знаех си, че така ще стане!“

▶ Историята изглежда „неизбежна“ постфактум...

7. „До дългосрочната перспектива има още много време“ – капанът на времевия хоризонт 

Ориентацията към краткосрочните резултати е склонност към избягване на загубите плюс склонност към настоящия момент.

▶ С цел да не се провалят по отношение на поставена цел за печалба (което се възприема като загуба) много мениджъри пренебрегват инвестициите, които създават дългосрочна стойност.

8. „Всички го правят“ – капанът на груповото мислене

• Груповото мислене е оправдано за отделния човек: отчасти поради социалния натиск и отчасти защото е логично да се вземат предвид мненията на другите хора.

• Но то е вредно за групата, защото я  лишава от персонална информация, която може да е полезна.

9. „Разбира се, че не мисля за себе си“ – капанът на конфликта на интереси

Склонността към себичност води до ограничена етичност, която влияе върху етичната ни преценка.

▶ „Неетичното поведение в огромната си част се случва без съзнателното намерение на хората да се държат неетично.“ (Базерман и Мур)

▶ „Ние хитруваме до ниво, което ни позволява да запазим личния си образ на сравнително честни хора.“ (Ариели)

Изводът е простичък, но тревожен: начинът, по който всъщност вземаме решения, включително и важни бизнес решения, има твърде малко общо с идеалния теоретичен модел на рационално решаване, за който всички сме учили в училище.

Разбрахме кои са деветте основни капана при вземане на решения, а как да ги избегнете ще научите от книгата „На път сте да допуснете голяма грешка“.